Цель: развитие экспертных компетенции продавца компании «Алианта групп»
Задачи:
- Изучить подходы к выстраиванию продаж экспертным путем
- Рассмотреть возможность изменения существующих подходов с улучшением их результативности
- Отработать техник продаж на тренинге
- Разбор кейсов из практики
Время проведения: 2 дня
П Р О Г Р А М М А
- Понимание сути продажи. Как я покупаю сам? Индикаторы принятия решения о покупке?
- Фасилитация группового обсуждения «Я как покупатель»
- Упраженение «Базар» (выявление собственных предрасположенностей к продаже/покупке)
- 7 этапов продаж. Зачем нужен алгоритм при продаже?
- Мини-лекция «Этапы продаж»
- Кейс «Омлет» (показать важность соблюдения алгоритма)
- Работа в парах «Задачи и результат этапов»
- Упражнение «Идеальная продажа» (посмотреть возможность совершения идеальной продажи)
- Качества успешного продавца. Как мне быть похожим на него?
- «Сердце, Руки, Голова» (необходимые элементы для успешного продавца)
- Фасилитация группового обсуждения «Идеальный продавец»
- Голосование за качества продавца. Определение тех качеств, которых не хватает группе.
- Составление Action Plan по развитию таких недостающих качеств. Связка с темой тренинга.
- Этап подготовки. Кто мои клиенты? В чем их особенность? Типология клиентов. Отстройка от конкурентов.
- Работа в командах «Портрет моего клиента»
- Групповое обсуждение особенности клиентов, их сегментация
- Работа в парах. Создание «Клиентского профиля»
- Упражнение «Предложи» (предложить нужный продукт для определенного профиля клиента)
- Установление контакта. Как запомнится новым клиентам.
- Мини-лекция «Особенности первого впечатления»
- Упражнение «Представься и Запомнись» (отработка установления контакта)
- Выявление потребностей. Работа с вопросами.
- Фасилитация группового обсуждения «Зачем задавать вопросы?»
- Работа в тройках «Как понять о чем спрашивать?»
- Работа на флипчартах «Список работающих вопросов»
- Упражнение «Викторина: Выяви потребность»
- Презентация продукта. Реперные точки моей презентации.
- Мини-лекция «Техника ССВ» (как привык мыслить покупатель)
- Индивидуальная работа по технике ССВ
- Командное упражнение на скорость «Кто быстрее?» (отработка формирования связок)
- Работа с возражениями. Как отвечать, чтобы оставаться партнерами.
- Мини-лекция «Алгоритм работы с любыми возражениями»
- Фасилитация группового обсуждения «Распространение возражения»
- Мини-лекция «Типы возражений»
- Упражнение «Держать удар» (отработка возражений)
- Завершение сделки. Покупаем?
- Фасилитация группового обсуждения «Подходы к завершению сделок»
- Упражнение «Завершение на 5+» (отработка техник)
- Завершение встречи. Создание партнерских отношений.
- Фасилитация группового обсуждения «Как создавать партнерские отношения»
- Работа в парах «Как завершаю Я»
- Как понять, что ты успешен? Способы самоанализа и мотивации.
В программе применяются: интерактивное взаимодействие с группой, ролевые и ситуационные игры, моделирование, проблематизирующие дискуссии, интерактивная лекция, игровые эксперименты и упражнения, индивидуальные задания и рекомендации, коучинг, мозговые штурмы.