«Особое мастерство клиентских продаж» является профессиональным интенсивным курсом для обучения менеджеров по продажам, ведущих активные продажи, включая продажи сложных экспертных продуктов. Курс наполнен практикой изучения и освоения важнейших знаний по продажам и переговорам на материале рабочих ситуаций.
На профессиональном курсе Вы овладеете актуальными современными sales-навыками и технологиями в сфере клиентских продаж, проведете целый ряд серьезных практических спаррингов по каждой переговорной теме в рамках деловых встреч.
Получите важнейшие знания науки продаж, изучите свои сильные и слабые стороны как переговорщик профильного направления, начнете точно и быстро выделять приоритеты, четко достигать намеченных целей.
Курс сопровождается диагностическими этапами, тренер выявляет сильные и слабые стороны участников, предлагает наиболее успешные варианты действий.
Программа курса:
Раздел 1. Особенности SME
- Подготовка к консультационной продаже
- Специфичность сегмента SME
- Тенденции развития спроса банковскими продуктами SME
- Что действительно нужно клиентам SME и возможности Банка
Раздел 2. Цикл продаж банковских продуктов
- Этапы консультационной продажи. От поиска клиента до заключения сделки
- Как понять, что нужно двигаться дальше по этапам
- Фишки каждого этапа при активной продажи продуктов Банка
- Цикличность в консультационных продажах
Раздел 3. Консультация vs Продажа
- Особенности консультирования клиентов
- Техники консультирования для стимулирования продаж
- Что отличает продажу от консультации
- Аргументация при продаже. Матрица аргументов.
- Аргументация при консультации. Язык будущих выгод.
Раздел 4. Модель Портера в сегменте SME. Грамотная консультационная продажа
- Потребности клиента. Как соединить их с продуктами Банка
- Как увидеть истинные потребности. Модель Портера.
- Правила грамотной презентации продукта клиенту
- Умение говорить на языке бизнес- выгоды
- Как грамотно подать риски и последствия (умение создать проблематизацию)
- Кросс-продажа — предложение сопутствующих и дополнительных продуктов
Раздел 5. Как обратить Сопротивления клиентов в свою пользу
- Работа с Сопротивлениями клиентов
- Как находить правильные ответы всегда
- 3-х шаговая модель отработки Возражений
- Отстройка от конкурентов
Раздел 6. Завершение консультационной продажи
- Анализ реакции клиента. Как отследить «сигналы интереса»
- Важность финального этапа разговора с клиентом
- Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи
- Помощь клиенту в принятии решения. Приемы закрытия продажи.
- Создание желания рекомендовать Вас своим партнерам по EMS
