Аудитория: Менеджеры по продажам и работе с клиентами
Продолжительность: 2 дня, с 10:00 до 18:00 (8 часов / 16 часов).
Цель тренинга: Повысить эффективность продаж в компании и выстраивании долгосрочных отношений
Задачи тренинга:
- Повысить эффективность использования техник продаж;
- Повысить эффективность выяснения потребностей;
- Повысить эффективность работы с возражениями;
- Повысить эффективность работы с ключевыми клиентами;
- Повысить эффективность выстраивания долгосрочных отношений с клиентами;
В результате участники:
- Смогут грамотно выявлять истинные потребности у Кл.
- Будут уметь выстраивать долгосрочные отношения с Кл.
- Грамотно смогут завершать продажу и делать задел на будущее
План тренинга:
| 1 день 09:00 -18:00 | ||
| Время | Название модуля и содержание | |
| 10:00-11:30 | Сессия 1 | 90 мин |
| Начало тренинга
· Ведение · Краткое представление тренера, цели, задачи тренинга, расписание · Знакомство в незнакомой группе (упр. на знакомство) · Мотивация на обучение · Определение правил группы · Сбор ожиданий · Упражнение на понимание процесса купли-продажи |
||
| 11:30-11:50 | Кофе-брейк | 20 мин |
| 11:50-13:30 | Сессия 2 | 100 мин |
| · Игра разминка на тему рынка (подготовка к работе)
· Классическая матрица продаж (мини-лекция, обсуждение) · Упражнение на выявление понимания алгоритма работы с клиентами (диагностика представления о продаже) · Упражнение на подготовку к продажам (отработка этапа подготовки инфо и встречи с Кл.) · Этап встречи (мини-лекция) |
||
| 13:30-14:30 | Обед | 60 мин |
| 14:30-16:00 | Сессия 3 | 90 мин |
| · Разминка разогрев после обеда по теме продаж (настроиться на продолжение работы)
· Установление контакта, создание первого впечатления (групповое обсуждение) · Классический и Современный подход к установлению контакта (разбор примеров из опыта участников) · Просмотри видеофрагментов (групповое обсуждение, анализ) · Продолжение темы Установление контакта (мини-лекция, групповое обсуждение) · Упражнение отработка на понимание важности общности к Кл. (развитие навыка установления контакта) |
||
| 16:00-16:20 | Кофе-брейк | 20 мин |
| 16:20-17:40 | Сессия 4 | 80 мин |
| · Сбор информации, выявление потребностей (мини-лекция)
· Искусство слушать «Что нам говорят и что мы слышим» (групповое обсуждение) · Просмотри видеофрагментов (групповое обсуждение и анализ роликов) · Упражнение на отработку навыков слушания (понимание разницы слушать и слышать) · Упражнение на проблематизацию по теме Выявление потребностей (увидеть разницу «впаривать» или предлагать) |
||
| 17:40-18:00 | Завершение дня. Тренер предлагает вспомнить сегодняшний день, что запомнилось, получает обратную связь. Напоминает о расписании завтрашнего дня. |
|
| 2 день 09:00 -18:00 | ||
| 10:00-11:30 | Сессия 5 | 90 мин |
| · Утренний разогрев Разминка (размяться и настроиться на работу)
· Искусство постановки вопросов (мини-лекция) · Упражнение на понимание важности грамотной формулировки вопросов (отработка навыка постановки вопросов) · Упражнение на выявление информации у Кл., о чем их спрашивать (навык понимания минимальная и достаточная информация для предложения продукта) · Как спрашивать Кл., типы вопросов (мини-лекция) · Упражнение на отработку темы вопросов (завершающее упр. по теме) |
||
| 11:30-11:50 | Кофе-брейк | 20 мин |
| 11:50-13:30 | Сессия 6 | 100 мин |
| · Этап Презентация, предложение (мини-лекция)
· Игра ролевая «Наша компания на рынке» (отработка навыка презентации продукта) · Техника «С-С-В» (мини-лекция, отработка техники) · Упражнение по продуктам компании, их свойствам и конкретным выгодам для Кл. (умение выявлять нужные продукты для предложения Кл. под его запрос, потребности) · Упражнение составление презентации для Кл. с использованием «Волшебных слов» (отработка навыка активного слушания и превращение этой информации в выгодную презентацию) |
||
| 13:30-14:30 | Обед | 60 мин |
| 14:30-16:00 | Сессия 7 | 90 мин |
| · Работа с возражениями (мини-лекция)
· Упражнение «Коллекция возражений» (модерация опыта участников по возражениям) · Развитие бизнеса с клиентом (план +реализация) · Колесо жизни (Международный опыт / Наша компания / Лично Я) |
||
| 16:00-16:20 | Кофе-брейк | 20 мин |
| 16:20-17:40 | Сессия 8 | 80 мин |
| · Выстраивание долгосрочных отношений по типам клиентов. HDI модель. (Human Dominant Instrument) | ||
| 17:40-18:00 | Завершение тренинга.
Озвучивание ожиданий; Обратная связь по всему тренингу; Завершающие слова тренера; Заполнение анкет обратной связи; Фото группы. |
|
