Тренинг Продажи и Долгосрочная работа с ключевыми клиентами

Аудитория: Менеджеры по продажам и работе с клиентами

Продолжительность: 2 дня, с 10:00 до 18:00 (8 часов / 16 часов).

Цель тренинга: Повысить эффективность продаж в компании и выстраивании долгосрочных отношений

Задачи тренинга:

Повысить эффективность использования техник продаж;
Повысить эффективность выяснения потребностей;
Повысить эффективность работы с возражениями;
Повысить эффективность работы с ключевыми клиентами;
Повысить эффективность выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.

В результате участники:

Смогут грамотно выявлять истинные потребности у Кл.
Будут уметь выстраивать долгосрочные отношения с Кл.
Грамотно смогут завершать продажу и делать задел на будущее

Полная программа тренинга по продажам

Время		Название модуля и содержание	Формы и методы обучения
1 день 10:00 -18:00
10:00-11:30	Сессия 1	90 мин
Начало тренинга Ведение Краткое представление тренера, цели, задачи тренинга, расписание Знакомство в незнакомой группе (упр. на знакомство) Мотивация на обучение Определение правил группы Сбор ожиданий Упражнение на понимание процесса купли-продажи			Обсуждение Активность Игра
11:30-11:50	Кофе-брейк	20 мин
11:50-13:30	Сессия 2	100 мин
Игра разминка на тему рынка (подготовка к работе) Классическая матрица продаж (мини-лекция, обсуждение) Упражнение на выявление понимания алгоритма работы с клиентами (диагностика представления о продаже) Упражнение на подготовку к продажам (отработка этапа подготовки инфо и встречи с Кл.) Этап встречи (мини-лекция)			Интерактивная мини-лекция Упражнения в общей группе Индивидуальные упражнения Выполнение практических заданий
13:30-14:30	Обед	60 мин
14:30-16:00	Сессия 3	90 мин
Разминка разогрев после обеда по теме продаж (настроиться на продолжение работы) Установление контакта, создание первого впечатления (групповое обсуждение) Классический и Современный подход к установлению контакта (разбор примеров из опыта участников) Просмотри видеофрагментов (групповое обсуждение, анализ) Продолжение темы Установление контакта (мини-лекция, групповое обсуждение) Упражнение отработка на понимание важности общности к Кл. (развитие навыка установления контакта)			Интерактивная мини-лекция Упражнения в общей группе Видеофрагменты и обсуждение
16:00-16:20	Кофе-брейк	20 мин
16:20-17:40	Сессия 4	80 мин
Сбор информации, выявление потребностей (мини-лекция) Искусство слушать «Что нам говорят и что мы слышим» (групповое обсуждение) Просмотри видеофрагментов (групповое обсуждение и анализ роликов) Упражнение на отработку навыков слушания (понимание разницы слушать и слышать) Упражнение на проблематизацию по теме Выявление потребностей (увидеть разницу «впаривать» или предлагать)			Интерактивная мини-лекция Упражнения в общей группе
17:40-18:00	Завершение дня	Тренер предлагает вспомнить сегодняшний день, что запомнилось, получает обратную связь. Напоминает о расписании завтрашнего дня.
2 день 10:00 -18:00
10:00-11:30	Сессия 5	90 мин
Утренний разогрев Разминка (размяться и настроиться на работу) Искусство постановки вопросов (мини-лекция) Упражнение на понимание важности грамотной формулировки вопросов (отработка навыка постановки вопросов) Упражнение на выявление информации у Кл., о чем их спрашивать (навык понимания минимальная и достаточная информация для предложения продукта) Как спрашивать Кл., типы вопросов (мини-лекция) Упражнение на отработку темы вопросов (завершающее упр. по теме)			Активность группы Упражнения в парах Ролевая игра Интерактивная мини-лекция
11:30-11:50	Кофе-брейк	20 мин
11:50-13:30	Сессия 6	100 мин
Этап Презентация, предложение (мини-лекция) Игра ролевая «Наша компания на рынке» (отработка навыка презентации продукта) Техника «С-С-В» (мини-лекция, отработка техники) Упражнение по продуктам компании, их свойствам и конкретным выгодам для Кл. (умение выявлять нужные продукты для предложения Кл. под его запрос, потребности) Упражнение составление презентации для Кл. с использованием «Волшебных слов» (отработка навыка активного слушания и превращение этой информации в выгодную презентацию)			Интерактивная мини-лекция Упражнения в парах
13:30-14:30	Обед	60 мин
14:30-16:00	Сессия 7	90 мин
Работа с возражениями (мини-лекция) Упражнение «Коллекция возражений» (модерация опыта участников по возражениям) Развитие бизнеса с клиентом (план +реализация) Колесо жизни (Международный опыт / Наша компания / Лично Я)			Ролевая игра Интерактивная мини-лекция Упражнения в парах
16:00-16:20	Кофе-брейк	20 мин
16:20-17:40	Сессия 8	80 мин
Выстраивание долгосрочных отношений по типам клиентов. HDI модель. (Human Dominant Instrument)			Модерация Упражнения в общей группе
17:40-18:00	Завершение тренинга. Озвучивание ожиданий; Обратная связь по всему тренингу; Завершающие слова тренера; Заполнение анкет обратной связи; Фото группы.

Расписание обучения
Начало тренинга	10:00
Кофе-брейк	11:30 — 11:50
Обеденный перерыв	13:30 — 14:30
Кофе-брейк	16:00 — 16:25
Окончание тренинга	18:00

Продолжительность курса:	16 часов (2 дня)
Формат проведения:	Мини лекции, упражнения, решение кейсов, самостоятельная работа, дискуссии, ролевые игры, мозговые штурмы.
Дополнительно:	Программа может быть скорректирована под индивидуальные требования Вашего бизнеса при заказе корпоративного обучения.