Цель: Формирование у участников представления об эффективных способах деловой коммуникации, развитие практических навыков продуктивного взаимодействия с клиентами при продаже товаров и услуг в условиях сильной конкурениции.
Задачи:
- Систематизация и расширение представлений участников о стандартах делового общения с клиентами
- Закрепление практических навыков выстраивания поэтапного взаимодействия с клиентами и поддержания долгосрочных отношений
- Научиться определять потребности клиентов в условиях сильной конкурениции
Аудитория: менеджеры отделов продаж, сотрудников связанных с допродажами (кросс-продажи), сотрудники оказывающий сервис
Что будем иметь на выходе: уметь грамотно позиционировать себя, свою компанию и продукт на рынке, улавливать невидимые сигналы готовности клиента совершить покупку, находить баланс покупательского спроса на свой продукт в условиях сильной конкурениции.
Программа тренинга «Эксклюзивные продажи в условиях сильной конкурениции»:
Алгоритм построения общения с клиентом
- Cсоотношение общего алгоритма с внутрикорпоративными стандартами общения
- Формирование профессионального имиджа специалиста по работе с клиентами
Возможные составляющие подготовительного этапа
- Особенности консультирования клиентов по телефону: стандарты телефонного общения, техники голосовой «настройки»
- Специфика сопровождения клиента в торговом зале / на рабочем месте клиента
Установление и поддержание продуктивного контакта с клиентом
- Понятие эффективной коммуникации: невербальные и вербальные способы общения
- Стратегия освоения «языка тела»; ее роль в выстраивании и поддержании продуктивного контакта с клиентом
- Техники построения активного диалога
- Вопросы как основной инструмент информационного обмена в процессе продажи
- Специфика «открытых», «закрытых» и «альтернативных» вопросов
Прояснение запроса клиента: приемы и техники выявления потребности
- Теории формирования потребности и возможности их практического применения при работе с клиентами
- Использование техники SPIN при выявлении потребности в продукте (услуге)
- Формирование дополнительного предложения («до-продажа»)
Способы эффективной презентации предложения
- Характеристики продукта и выгоды для потребителя на этапе презентации продукта
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Правила и методы обсуждения цены
Стратегия и тактика ответов на возражения клиента
- Формирование позитивного отношения к возражениям клиента
- Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
- Приемы и принципы ответов на возражения
- Навыки общения со «сложными» клиентами; стратегии общения с представителями «проблемных категорий»
«Завершение контакта – завершение сделки»: навыки выстраивания долгосрочных отношений с клиентом
- Сигналы готовности клиента к совершению сделки
- Техники завершения сделки
- Навыки формирования у клиентов приверженности компании
- Навыки использования внутренних личностных ресурсов как способ повышения профессиональной компетентности
- Основы стресс-менеджмента, техники самопрофилактики и совладания со стрессом
Расписание обучения | |
---|---|
Начало тренинга | 10:00 |
Кофе-брейк | 11:30 — 11:45 |
Обеденный перерыв | 13:30 — 14:30 |
Кофе-брейк | 16:00 — 16:15 |
Окончание тренинга | 18:00 |
Продолжительность курса: | 16 часов (2 дня) |
---|---|
Формат проведения: | Мини лекции, упражнения, решение кейсов, самостоятельная работа, дискуссии, ролевые игры, мозговые штурмы. |
Дополнительно: | Программа может быть скорректирована под индивидуальные требования Вашего бизнеса при заказе корпоративного обучения. |