Цель: получить представление о современных психологических и технологических подходах к практике ведения переговоров, отработать эффективные методики ведения переговоров, которые помогут продвигать и отстаивать интересы Компании в сложных переговорных процессах.
Структура переговоров
- Особенности переговоров с клиентами. Основные правила общения с клиентами.
- Основные этапы переговоров. Цели и задачи участников переговоров на каждом этапе.
- Основные приемы управления собственным эмоциональным состоянием и состоянием партнера в процессе переговоров.
Подготовка к переговорам
- Сбор и анализ предварительной информации
- Подготовка к ведению переговоров
- определение цели переговоров по методу SMART
- анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
- проработка сценариев
- создание системы аргументов
- планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
- Самооценка себя в роли переговорщика:
- профиль компетентности эффективного переговорщика
- самодиагностика: мои слабые и сильные стороны
Проведение переговоров
- Формирование первого впечатления о себе и о компании как первоначальный способ завоевания клиента
- Учет факторов, влияющих на формирование позитивного первого впечатления
- Отработка умений установления контакта с Клиентом
- Виды психологического влияния
- Стадия открытия и обсуждения
- Стадия предложения альтернатив
- Стадия торга и закрытия
Этапы завершения переговоров
- Приёмы подведения собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения
- Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей
- Эмоциональное завершение процесса переговоров
- Анализ переговоров
